變現(xiàn)的階段，怎么才能從0開始打造能帶貨的KOL呢？我們把問題拆開，從打造kol和如何帶貨兩個(gè)角度去說。

粉絲經(jīng)濟(jì)最早是針對(duì)明星說的，出于對(duì)偶像的喜歡和信任，粉絲愿意花錢買愛豆推薦的東西。

但是現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展突破了圈層的限制，人人都有出名的機(jī)會(huì)，普通人在各種渠道，通過輸出內(nèi)容、觀點(diǎn)來表達(dá)自己，就有機(jī)會(huì)擁有話語權(quán)、成為kol，圈住一批忠實(shí)粉絲。Kol帶貨成了新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

這里面的市場(chǎng)有多大呢？先看一組數(shù)據(jù)。

淘寶帶貨女王薇婭創(chuàng)下的記錄有：

1. 單場(chǎng)（5小時(shí)）最高銷售額：1.5億

2. 單件商品最高銷量：65萬件

3. 單件商品最高銷售額：2700萬

4. 2018售賣商品總額：27億

“涂口紅世界紀(jì)錄保持者、戰(zhàn)勝馬云的口紅一哥”、坐擁2000多萬抖音粉絲的李佳琦，一次直播能試380支口紅，5個(gè)半小時(shí)的淘寶直播能賣23000單，完成353萬的成交量！

再說快手上的kol。

2018年11月，快手發(fā)布了名為“Fe+”的營(yíng)銷平臺(tái)，與淘寶、京東、拼多多進(jìn)行商業(yè)化合作，官宣商業(yè)化提速。

隨后“快手賣貨王”活動(dòng)正式啟動(dòng),很多紅人開始在快手直播賣貨。擁有4200萬粉絲的散打哥，直播同時(shí)在線人數(shù)迅速突破100萬，3個(gè)小時(shí)帶動(dòng)了5000萬的銷售，一天帶來1.6億的營(yíng)業(yè)額！

當(dāng)然，以上列舉的都是頭部kol的數(shù)據(jù)，大量的腰部和底部的kol還處在積累流量、嘗試變現(xiàn)的階段，怎么才能從0開始打造能帶貨的kol呢？我們把問題拆開，從打造kol和如何帶貨兩個(gè)角度去說。

1、 對(duì)kol來說

1）在垂直領(lǐng)域擁有超強(qiáng)技能

李佳琦給美妝產(chǎn)品帶貨為什么這么厲害？就因?yàn)樗麜?huì)說oh my god嗎？顯然不是，他做直播之前就是歐萊雅專柜的BA，每天都向顧客講解護(hù)膚彩妝知識(shí)、結(jié)合具體人群的需求推薦產(chǎn)品，因?yàn)楸憩F(xiàn)優(yōu)秀被選入主播培養(yǎng)計(jì)劃，這才開始了直播帶貨之路。

豐富的工作經(jīng)驗(yàn)加系統(tǒng)的培訓(xùn)，使得李佳琦的專業(yè)能力得到進(jìn)一步提升。你看他的文案：

一抹，三倍的上色能力

讓你心臟立馬復(fù)蘇的一支口紅，好看到要哭

買它！這顏色不能出現(xiàn)在別的女人的嘴上，必須是你的顏色！

涂上它就像是搖著一杯紅酒：老娘就是有錢的女人！

這是嘴巴嗎，這是女人的武器

這樣的廣告文案，你說哪個(gè)女生頂?shù)米“?！觀眾即來即走，沒有太多耐心，而李佳琦的表達(dá)直戳人心，表情豐富、情緒飽滿，不管他有多少觀眾，都有種他只對(duì)你一個(gè)人說的感覺，這一切都建立在深入研究產(chǎn)品和嫻熟掌握賣貨技巧的基礎(chǔ)上。

再說微博粉絲200多萬的美食作家***，他不僅教做飯，還教怎么識(shí)別注水牛肉、怎么殺魚沒腥味，這種視頻不帶貨，但是通過展示專業(yè)技能，真誠地給用戶帶去價(jià)值，能夠迅速贏得用戶的信任，有利于塑造專業(yè)廚師的形象。

2）鮮明的個(gè)人特色

營(yíng)養(yǎng)師顧中一出過三本書，在微博上有近400萬粉絲，可以說是營(yíng)養(yǎng)師界的大V了。

他有個(gè)鮮明的個(gè)人特色就是超愛追熱點(diǎn)。熱點(diǎn)人人都愛追，但是他追得格外理直氣壯、充滿新意、契而不舍，而且不管什么熱點(diǎn)，他都能繞到營(yíng)養(yǎng)學(xué)上去。以至于經(jīng)常剛出來一個(gè)熱點(diǎn)，就有粉絲留言催他趕緊找角度。

隨時(shí)隨地都在追熱點(diǎn)讓顧中一不僅收獲了流量，更收獲了一批忠粉的喜愛，也非常有利于塑造他的個(gè)人特色。

3）持續(xù)、穩(wěn)定的原創(chuàng)輸出

Papi醬曾經(jīng)的原創(chuàng)視頻產(chǎn)出非常穩(wěn)定，“papi醬的周一放送”一度是讓粉絲鼓起勇氣面對(duì)周一綜合癥的精神支柱。

但是后來papi的發(fā)展規(guī)劃有變，專心做起了MCN，花了大量精力去挖掘、扶持新博主，個(gè)人視頻從周一更新變成了不定期更新，粉絲催更的留言獲得幾千贊，被頂?shù)阶钌厦妫梢娪卸嘀?。要不是papi前期積累了足夠好的口碑，粉絲早跑光了。

再比如著名營(yíng)養(yǎng)師范志紅，她曾經(jīng)寫過一篇文章，感慨自己過去十八年的堅(jiān)守。不是因?yàn)榇蠹叶缄P(guān)注健康了她才能火，而是她在風(fēng)口還沒來的時(shí)候就一直默默耕耘，這才首開云開見月明。

范志紅在《18年了，營(yíng)養(yǎng)的春天真的來了》一文中回憶自己的堅(jiān)持

觀眾的記憶像金魚，只有短短7秒，因此只有緊跟時(shí)代，穩(wěn)定、持續(xù)地產(chǎn)出原創(chuàng)內(nèi)容，才能不斷吸引用戶的注意力，一步步打造自己的流量池。

2、 從帶貨角度來說

帶貨角度可以細(xì)分為產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，我們一個(gè)一個(gè)說。

1）產(chǎn)品：加強(qiáng)選品、深入研究、學(xué)會(huì)講故事

選品一定要符合kol定位、符合受眾，讓李佳琦賣彩妝很合適，讓他賣籃球就很奇怪，女粉也不會(huì)買單。

對(duì)產(chǎn)品深入進(jìn)行研究。kol作為有鮮明特色的個(gè)人，要挖掘出區(qū)別于官方統(tǒng)一口徑的賣點(diǎn)，有自己的傾向，讓用戶覺得你真的用過，真心推薦給他們。

拿我司產(chǎn)品舉例，我司有三四款不同品類的咖啡，產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)然是希望kol每一款都賣力推薦，但是我們的kol全都體驗(yàn)過一次之后，選出了自己最喜歡的一款凍干黑咖啡。

她喜歡的原因也是符合粉絲的（18～24歲女生），價(jià)錢相對(duì)便宜、罐裝存取方便、口感適合咖啡小白。種草文發(fā)出后，轉(zhuǎn)化率為7.7%，單品銷售額環(huán)比上漲178%。

對(duì)于知名度不是很大的產(chǎn)品，學(xué)會(huì)講故事也是不錯(cuò)的方法。

比如我司上線的一款代餐，跟國(guó)外的知名品牌比起來并沒有多大優(yōu)勢(shì)，那我們就讓kol如實(shí)講述她開發(fā)這款產(chǎn)品的故事。

為了自己孕期補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)以及產(chǎn)后減肥，決定研發(fā)屬于自己的產(chǎn)品。研發(fā)過程中經(jīng)歷了很多困難，產(chǎn)品剛上線、正需要緊盯的時(shí)候，孩子出生了，產(chǎn)假只休了一個(gè)月就回來工作……這些經(jīng)歷都是真實(shí)的，親手研發(fā)的產(chǎn)品也經(jīng)得起質(zhì)量的考驗(yàn)，那么故事講起來就順其自然，再憑借之前樹立的專業(yè)、親民形象，這款代餐經(jīng)過我們kol帶貨之后當(dāng)天銷量上升了70%。

2）運(yùn)營(yíng)：選對(duì)平臺(tái)，打通銷售路徑

運(yùn)營(yíng)能力對(duì)kol帶貨也是相當(dāng)重要，下面我針對(duì)現(xiàn)有的主流帶貨渠道和形式分別說一說。

【淘寶】：

淘寶用戶不需要進(jìn)行教育，他們本來就是帶著錢來的，你只需負(fù)責(zé)種草就行。

早期淘寶賣貨只能放平鋪圖，后來慢慢出現(xiàn)模特、視頻展示，再到圖文種草、直播帶貨，用戶為了買到心宜的東西，會(huì)舉雙手雙腳歡迎更多更好的帶貨形式。

但是淘寶直播那么多，為什么只有薇婭紅出了圈？淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓在個(gè)人公眾號(hào)中說：薇婭是老板娘+藝人+模特+電商運(yùn)營(yíng)的四合一體質(zhì)，所以直播玩的6。

針對(duì)運(yùn)營(yíng)能力，文中提到了這樣幾點(diǎn)：

1、 高清直播間、優(yōu)質(zhì)麥克風(fēng)，凸顯品質(zhì)感

2、 每月都打直播排位賽

3、 開播功課做得非常足，幾乎不會(huì)發(fā)生上錯(cuò)鏈接、講錯(cuò)寶貝、報(bào)錯(cuò)價(jià)格、講錯(cuò)功能等問題

4、 助播捧哏到位，引導(dǎo)關(guān)注、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠信息等口播做到滴水不漏

5、 限時(shí)、限量、限價(jià)，性價(jià)比是核心競(jìng)爭(zhēng)力

6、 整個(gè)團(tuán)隊(duì)充分挖掘了浮窗功能、直播印記、直播切片等功能，把淘寶直播這個(gè)產(chǎn)品研究得相當(dāng)透徹

我司自己也有淘寶店，做過幾次商家直播，跟紅人主播相比，除了沒有浮現(xiàn)權(quán)等平臺(tái)扶持外，對(duì)直播的把控和研究確實(shí)沒有專業(yè)主播到位。我們深刻體會(huì)到，主播不是長(zhǎng)得好看、會(huì)說話就行，要想做好直播，和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力是分不開的。

【抖音】：

作為新興的搶占用戶注意力的超強(qiáng)選手，抖音在電商變現(xiàn)上也在不斷探索新玩法。其中抖音小店，就是專為自媒體作者提供的電商變現(xiàn)工具。官方對(duì)小店作用的解釋為：幫助自媒體作者拓寬內(nèi)容變現(xiàn)渠道，提升流量的價(jià)值。

小店開通后，頭條號(hào)、抖音、火山個(gè)人主頁都能展示專屬店鋪頁面，商品可以通過微頭條、視頻、文章等多種方式進(jìn)行曝光。購買用戶可以直接轉(zhuǎn)化為粉絲，形成完整的流量閉環(huán)。

抖音小店的入駐門檻還是相對(duì)較高的，以下是官方發(fā)布的要求?

【微信】：

微信作為目前最強(qiáng)的社交app，早已構(gòu)建了一個(gè)完整的生態(tài)。Kol可以直接在公眾號(hào)推送中插入小程序，做到可見即可買。

視頻和圖文種草都行，但我個(gè)人親測(cè)圖文種草在微信渠道其實(shí)更吃得開。首先圖文不費(fèi)流量，用戶也早就養(yǎng)成了在微信看圖文的習(xí)慣；其次通過精心排版，用戶能夠一眼抓到重點(diǎn)，省時(shí)省力。

在這里多說一句，很多人唱衰圖文形式，覺得一定會(huì)被視頻取代。但我認(rèn)為，首先二者并不對(duì)立，不存在誰取代誰；其次圖文的力量是獨(dú)特的，打動(dòng)人心的文字和圖片，能夠以最小的成本（時(shí)間、流量、人力、制作、接受度）和最高的效率傳遞給更廣泛的人群。

著名自媒體帶貨博主黎貝卡就是超強(qiáng)的圖文種草高手，曾經(jīng)創(chuàng)造過一篇文章發(fā)出后4 分鐘內(nèi) ，100 臺(tái)售價(jià) 28.5 萬的 MINI 汽車被全部搶空，50 分鐘后，所有訂單全部完成付款的驚人紀(jì)錄。

另外，騰訊早已開始在微信公眾號(hào)內(nèi)的直播內(nèi)測(cè)，具體流程為：

公號(hào)主關(guān)注騰訊直播助手服務(wù)號(hào)，找到app 下載鏈接——申請(qǐng)開通直播權(quán)限——通過審核后在app創(chuàng)建直播，生成海報(bào)or分享鏈接——在公眾號(hào)內(nèi)進(jìn)行宣傳，用戶通過小程序預(yù)約直播——號(hào)主在騰訊直播app進(jìn)行直播，用戶通過小程序觀看直播并進(jìn)行互動(dòng)。

對(duì)于用戶活躍度高、人格化較強(qiáng)的公眾號(hào)來說，騰訊直播是拉近與粉絲距離的很好的渠道。

但是目前騰訊直播仍然在內(nèi)測(cè)，能夠參與到電商直播（在直播頁面插入電商小程序，做到可看即可買）的只有少數(shù)大號(hào)，大部分公眾號(hào)只能讓粉絲看直播，通過彈幕和主播互動(dòng)。我司在做直播時(shí)只能通過彈幕和主播口頭引導(dǎo)用戶跳轉(zhuǎn)到商店去購買，非常影響用戶體驗(yàn)。

等到電商的功能完善以后，相信微信公眾號(hào)的直播帶貨一定能展開新的局面。

帶貨kol的打造差不多分享到這里，總結(jié)下來就是要注意這幾點(diǎn)：

【kol】:

在垂直領(lǐng)域擁有專業(yè)技能

鮮明的個(gè)人特色

持續(xù)、穩(wěn)定的原創(chuàng)輸出

【帶貨】：

選品符合kol及粉絲氣質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的研究

選對(duì)平臺(tái)，打通銷售路徑，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力

方法有了，接下來就是真刀真槍的嘗試，不斷試錯(cuò)、小步快跑，盡快找到適合自己的平臺(tái)和帶貨方式。

原文出處：厚孜網(wǎng)絡(luò)